Haber: Ayşete Yavaş
Yeni nesil dış ticaret uygulamalarına odaklanmış bir eğitim ve danışmanlık markası olan HİT Global’in Kurucusu İbrahim Çevikoğlu, ihracatçıların son dönemde en çok rağbet gösterdiği alan olan ihracatta yeni nesil müşteri bulma yöntemlerine ilişkin açıklamalarda bulundu.
YENİ NESİL MÜŞTERİ BULMA YÖNTEMLERİNDE KİLİT NOKTA: VERİ
İhracatta müşteri bulma tekniklerinin geleneksel ve yeni nesil olarak ayrılmasındaki temel faktörün “veri” olduğunu söyleyen Çevikoğlu, geleneksel yöntemlerin daha çok ilişki bazlı, yeni nesil yöntemlerin ise daha çok veri bazlı olduğuna dikkat çekti. Her ne kadar büyük hacimli ihracat anlaşmalarının yüz yüze gelmeden yapılması mümkün değil ise de, özellikle vakitten, nakitten ve ekipten tasarruf ederek ihracat araştırmaları yapmanın yolunun yeni nesil yöntemlerden geçtiğini ekledi.
Türkiye’nin 2022 yılında 254 milyar dolara ulaşan ihracat hacminin, Türkiye’nin gerçek ihracat potansiyelinin çok altında bir rakam olduğunu dile getiren İbrahim Çevikoğlu, Türkiye’nin bu zamana kadar geldiği noktada, fuardan müşteri bulmak, ticaret müşavirliklerinden liste almak, yerel bağlantılarla iş yapmak gibi yöntemler kullandığını ancak bu yöntemlerin rekabetçiliğini kaybettiği için yetersiz kaldığını söyleyerek, şirketlerin ihracat rakamlarını artırmak için kullanabileceği yeni nesil yöntemleri şu şekilde sıraladı:
# 1: GÜMRÜK BELGELERİNE ERİŞMEK
Ülkelerin gümrüklerinde gerçekleşen ithalat ve ihracat işlemlerine ait konşimento-beyanname gibi belgelere erişerek ilgili üründe doğrudan ithalat veya ihracat yapan şirketlerin nitelikli verilerine ulaşılabileceğini söyleyen Çevikoğlu, “Yeni nesil ihracat yöntemlerini araştırırken öncelikle karşımıza ihracatta pazar araştırması konusu çıkıyor. İhracat yapılacak doğru ülke bulunduktan sonra müşteri araştırması başlıyor. İhracatta yeni nesil müşteri bulma yöntemleri ile nokta atışı müşterilere ulaşmak mümkün oluyor. Ülkelerin gümrük belgelerine erişmek ihracatta yeni nesil müşteri bulma yöntemlerinin başında geliyor. Artık ülkelerin gümrüklerinde gerçekleşen operasyonların detaylarına ulaşabildiğimiz sistemler söz konusu. Örneğin İtalyan bir firma Rusya’ya satış gerçekleştirdiğinde Rusya’nın gümrük belgelerine erişerek, müşterin kim olduğunu, ne kadar fiyattan mal aldığını, ürünün detayını, ticaret hacmin büyüklüğünün öğrenilebildiği altyapılar mevcut. Şirketlerin yıllar süren saha çalışmalarına ve yüksek maliyetlere katlanarak elde ettikleri bilgileri artık yeni nesil yöntemler kullanarak masa başından belli bedellerle satın almaları mümkün. Ülkelerin bu gümrük belgelerini paylaşmalarının nedeni ise kendi ithalatlarını daha makul şartlar altında gerçekleştirmek ve rekabeti kızıştırmak.” dedi.
# 2: TİCARET ODASI KAYITLARINA ULAŞMAK
Yeni nesil müşteri bulma yöntemlerinden bir diğerinin ticaret odaları kayıtlarına ulaşmak olduğunu söyleyen Çevikoğlu, konuya ilişkin şöyle konuştu: “İstihbaratta ticaret sicil kayıtları olarak geçen ticaret odaları kayıtları bir diğer yöntem olarak karşımıza çıkıyor. Bir ülkede 1 ürün için 100 tane ithalatçı varsa, bu 100 tane ithalatçının mal vermiş olduğu 300-400 adet küçük veya orta ölçekli perakendeci veya toptancı firma bulunur. O firmaların bilgilerine de ticaret odası kayıtları üzerinden erişilebiliyor. Bu noktada ithalatçıların mal verdiği firmalara ulaşılması özellikle kârlılık açısından önemli bir konu. Diğer taraftan, ürün üzerinden değil, müşteri tipini konumlandırarak hareket edilmesi gereken iş modellerinde yine sicil kayıtları önemli. Örneğin matkap üreten bir firmanın matkap ürünü üzerinden ithalatçı firma araştırmasından ziyade, yapı market veya hırdavatçıların listesi üzerinden hareket etmesi çok daha doğru bir yöntem. Yapı marketlerin faaliyet kodu tespit edilerek hedef ülkede bu kod üzerinden faaliyet gösteren firmaları filtrelemek yeterli olacaktır. Bu verilere ulaşılmasının yolu ise ticaret sicil kayıtlarına ulaşmaktan geçiyor. Bu kayıtlar sayesinde firmaların finansal kayıtlarına, bilançolarına, çalışan sayılarına, ortaklık yapılarına, yönetici isimlerine de ayrıca erişilebiliyor.”
# 3: PROJE BAZLI VERİ TABANLARINA ERİŞMEK
Bir diğer yöntemin ise proje bazlı çalışan firmalar için değerli olduğunu söyleyen Çevikoğlu, şunları ifade etti:
“Bir diğer yeni nesil yöntem ise, özellikle proje bazlı çalışan firmaları ilgilendiriyor. Proje firmaları sıcak satış yapmadıkları için ilk iki yöntemi kullanarak müşteri bulması olanaklı olmuyor. Örneğin tünel sızdırmazlık ekipmanı üreten bir firmanın bu ürünü sıcak satış olarak toptancılara satmasından ziyade, dünyadaki tünel projelerine ulaşarak ve bu projeyi yüklenen firmayla veya ilgili firmaya tedarik sağlayan firmalarla iletişim kurabilmesi esastır. Dolayısıyla proje bazlı ticari istihbarat altyapılarına erişmek bu noktada önem kazanıyor.”
# 4: FİRMALARIN YÖNETİCİ İLETİŞİM BİLGİLERİNE ERİŞMEK
Firmaları bulmak kadar, firma yöneticilerinin iletişim bilgilerine ulaşmanın da en az firmayı tespit etmek kadar önemli olduğunu söyleyen İbrahim Çevikoğlu, “Firma yöneticilerinin iletişim bilgilerine ulaşmak da yine yeni nesil müşteri bulma yöntemlerinin konusu. Facebook, LinkedIn gibi platformlara kayıt olunurken çerezler(cookies) kabul edildiği anda kişilerin iletişim bilgileri, mail adresleri big data olarak satışa çıkıyor. Çerezler kabul edildiği için KVKK kapsamında kullanıcıdan da onay alınmış oluyor. Örneğin LinkedIn’den bu veriler belirli portallara satılıyor. İhracatta müşteri araştırması için bu portallar sayesinde ulaşılmak istenen şirket yöneticileri ve karar alıcılarının e-mail ve telefon gibi iletişim bilgileri ulaşabiliyoruz.” dedi.
# 5: FİRMALARIN FİNSANSAL BİLGİLERİNE ERİŞMEK
Son madde olarak tespit edilen firmaların finansal durumlarına erişmenin, kurulacak işbirliği açısından önem arz ettiğini söyleyen Çevikoğlu, “Örneğin yurt dışında bayilik verilme ihtimali olan bir firmanın finansal durumu, bayilik verecek firma açısından oldukça önemlidir. Bunun için firmaların finansal durumlarının kontrol edilebileceği ticari istihbarat kaynakları mevcuttur.” açıklamasında bulundu.
İHRACATTA GELENEKSEL MÜŞTERİ BULMA YÖNTEMLERİ NEDEN YETERSİZ KALIYOR?
Son olarak geleneksel müşteri bulma yöntemlerinin neden yetersiz kaldığını ve yeni nesil müşteri bulma yöntemlerine neden ihtiyaç duyulduğunu da aktaran Çevikoğlu, yeni nesil müşteri bulma yöntemlerinin veriye dayalı olduğunu, geleneksel yöntemlerin ilişki bazlı olduğunu söyleyerek, geleneksel yöntemlerle ihracatta gelinen noktanın yetersiz olduğunu şu sözlerle açıkladı:
“Örneğin ilk olarak fuarları ele alacak olursak fuarlar artık daha çok gelen ziyaretçilere avantaj sağlıyor. Benzer işleri yapan yüzlerce firma kendisini piyasaya sunarken, ortaya çıkan rekabet çok farklı düzeylere gelmiş durumda. Fuarlara itibar için katılım sağlanması gerektiğini ve hatta niş sektörlerde faaliyet gösterenler için bir zorunluluk olduğunu düşünmekle birlikte fuarların yeni müşteri bulma konusunda eski cazibesini kaybettiğini söyleyebilirim. Ticaret müşavirliklerine bakıldığında, Türkiye’nin dünya genelinde birçok noktada resmi ticari temsilciliği var ancak birkaç ülke istisnası dışında ticaret müşavirliklerinin elindeki müşteri listelerinin yeterince güncel ve sağlıklı olduğunu söylemek zor. Yeni nesil müşteri bulma yöntemlerine ihtiyaç duyulmasının veya şirketlere tavsiye etmemizin nedeni şirketlerin geleneksel yöntemlerle yapılacakların çok büyük bir kısmını yapmış olması ancak yeni nesil ihracatta neredeyse hiç varlık göstermiyor olmaları. Bu alanda varlık göstererek, şirketlerin çok hızlı ve etkili sonuçlar alabilmesi mümkün. Bu yöntemler masa başında oturarak nitelikli veri elde etmek, ekipten tasarruf etmek, nakitten tasarruf etmek ve zamandan tasarruf etmek için oldukça önemli. Geleneksel ihracat yöntemleri ana damardır, olmazsa olmazdır ama günümüzün yüksek rekabet ortamında artık verinin önemi daha fazla ortaya çıktı.”
