Haber: Ayşete Yavaş
Yeni nesil dış ticaret uygulamalarına odaklanmış bir eğitim ve danışmanlık markası olan HİT Global’in Kurucusu İbrahim Çevikoğlu, şirketlerin yeni ihracat pazarları bulmak ve bu pazarlardaki faaliyetlerini sürdürülebilir kılmak için neler yapması gerektiğine ilişkin görüşlerini paylaştı.
Ülkemizdeki firmaların yeni pazarlara açılma metotuna değinen Çevikoğlu, firmaların genellikle yerli rakibinin satış yaptığı ülkelere odaklanmak suretiyle veya farklı ülkelerdeki akrabalık ve tanıdıklık ilişkilerinden yararlanarak pazar seçmek gibi daha çok geleneksel yöntemlerle ilerlediğini ifade etti.
İHRACATTA DOĞRU HEDEF PAZAR NASIL SEÇİLMELİ?
Geleneksel pazar seçim metotlarının Türkiye'nin ihracatının bugüne kadar ki gelişim sürecinde önemli rolü olduğunu ancak ihracata daha iyi seviyeler kazandırabilmek için yeni nesil sürdürülebilir metotlara ihtiyaç duyulduğunu aktaran Çevikoğlu, şu şekilde konuştu:
“Sürdürülebilir bir ihracat yapısı için, öncelikle pazar ve müşteri araştırmalarında veriye dayalı bir yaklaşım benimsenmesinin gerekli olduğunu ifade etmek lazım. Veriye dayalı bir hedef pazar çalışması, uzun vadeli bir ihracat rotasının dümeni konumunda. Doğru pazarı seçtiğinizde, müşteriyi bulmak zor değildir. Bu noktada doğru hedef pazarı seçerken temel prensip, ilgili üründe talep artışı olan ülkeleri tespit ederek pazarlama planı çıkartmak olmalı. Normal bir ürün ve pazarı ele alacak olursak; son tüketicilerin ürün satın aldığı perakende mağazalar, ürünü toptan faaliyet gösteren firmalardan; toptan satış yapan firmalar ise ya ithalatçı firmalardan ya da direk ithalat yoluyla tedarik sağlamaktadır. İlgili üründe talep artışının olduğu hedef pazarlarda temas edilen, bahsi geçen tedarik zincirinde bulunan bir toptancı ürün satın almaya istekli olacaktır, zira son tüketicideki talebi karşılamak için daha çok adetle tedarik yolunu seçecektir. Daha da ilerisini konuşmak gerekirse talep artışının tespit edildiği ülkelerde, hedef sektörde faaliyet göstermeyen firmalar dahi talebin olduğu hedef sektörde faaliyet göstermeye eğilimli olacaktır. Yani bu tarz ithalat büyümesi olan ülkelerde mevcut toptancı ve ithalatçıların yanı sıra yeni ithalatçı firmalar da üremektedir. Dolayısıyla temas ettiğimizde işlerimizin şiir gibi gitmesini istediğimiz pazarları bulabilmek için, satışı yapılmak istenilen üründe son yıllarda düzenli olarak ithalat artışı olan ülkeler öncelikli hedef olarak pazar seçilmelidir."
HEDEFLENEN PAZARDA TÜRK ÜRÜNLERİ TERCİH EDİLİYOR OLMALI
Diğer taraftan, seçilecek pazarlarda Türk ürünlerinin son dönemlerde iyi bir oranda tercih ediliyor olmasının önemli bir nokta olduğuna değinen Çevikoğlu, şöyle konuştu:
"Zira hedef pazarda ilgili ürünün Türkiye’de üretildiğine dair bir bilgi yayılmamış, Türk Pazar payı henüz oluşmamışsa, Türkiye’nin ilgili üründe oyuncu olduğuna dair ayrıca bir pazarlama çalışması yapılması gereklidir. Söylemek istediğim şu değil; uzun zamandır Türk ürünlerinin tercih edildiği pazarları kastetmiyorum, bu tarz ülkelerde de Türk firmalar arasındaki rekabet oldukça yoğun olmaktadır. Dolayısıyla ne çok uzun zamandır Türk firmaların satış yaptığı ne de ilgili üründe Türkiye’nin adının hiç duyulmadığı ülkeleri hedef seçmek lazım. Özetle, pazara gidildiğinde işimizin adeta şiir gibi gideceği, vakitten, nakitten ve ekipten tasarruf sağlayacak şekilde pazar seçmenin altın formülü; ilgili üründe hem dünyadan ithalatı artan hem de Türkiye'nin ihracatının özellikle son yıllarda artış gösterdiği ülkelerin seçilmesi gerekli. Elbette hizmet sektöründe faaliyet gösteriyorsak veya proje bazlı çalışıyorsak pazar seçme dinamikleri çok daha farklı olacaktır. Doğru hedef pazar seçiminin yapılması için ticari istihbarat verileri ile hareket ederek analizlerin yapılması işin kilit noktası olarak karşımıza çıkıyor. ” dedi.
